Después de años asesorando a MIPEs y PyMEs resulta recurrente el tema del «Mercado» y a su vez su relación con la «Oferta de Valor», temas que son insumos para la construcción de Marcas, nuestro tema central, por este motivo he querido compartir algunas reflexiones respecto a estas materias.
¿Por qué muchos negocios fracasan?
La respuesta puede ser muy amplia, pero de una cosa puedo dar fe, gran parte se debe a que su idea de Negocio parece no ser tan buena y original como pensaba, lo peor es pensar que estoy generando Valor en otro cuando la verdad no es así, en mi modesta opinión, muchos negocios fallan desde el principio, nacen muertos o con pocas posibilidades de triunfar, es un problema de la génesis misma de la idea, porque su «Modelo de Negocio es pobre, indeferenciado, poco innovador, es más de lo mismo». Señor Usted está Jodido!
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Mi amigo Rodrigo Gajardo tiene una definición muy clara …» Un Modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y retener valor»…
¿Por qué cuesta tanto trabajo para una MIPE o PyME diseñar un Modelo de Negocio?
La razón exacta no la tengo, sino sería rico, pero sí puedo afirmar que los métodos y lenguaje técnico del mundo de los negocios a veces reultan abrumadores para los emprendedores de a pie. ¿Les ha pasado que resulta más fácil contar una historia o idea tomando un café y dibujando sobre una servilleta?, simplificar, abstraer, son cuestiones que hacemos todos los días.
Pensando con Monitos
Gracias a Dios algunos autores se han dado cuenta de esto desarrollando y promoviendo el «Pensamiento Visual» (Visual Thinking), en esta década contamos con nuevas metodologías como «La Clave Es La Servilleta» Dan Roam y el «Modelo Canvas para la Generación de Modelos de Negocios» de Alexander Osterwalder, las cuales nos hacen más fácil resolver estas interrogantes.
De este último método o modelo les quiero hablar, el cual aplicamos a todos nuestros clientes y nos ha permitido articular y colaborar a través conversaciones de emprendimientos muy modestos hasta otros de mayor tamaño y recursos.
Modelo Canvas
Esta interesante metodología la planteó consultor suizo Alexander Osterwalder.
La metodología de innovación y diseño incluye un Lienzo (Canvas) con 9 elementos que parten de determinar la Oferta de valor frente a la Segmentación de clientes de la empresa u organización. De ahí se clarifican los Canales de distribución y la Relaciones. Todos estos determinan los Beneficios e ingresos. Enseguida se especifican los Recursos y las Actividades esenciales, que determinan los Costos más importantes. Finalmente se determinan las Alianzas necesarias para operar.
Foto: Javier Russo/Pltaforma Creativa
La propuesta de trabajo es muy dinámica, con el trabajo de grupos interdisciplinarios que combinan habilidades analíticas con pensamiento creativo a lo que Osterwalder llama Pensamiento de diseño. Se insta a los grupos a trabajar frente al lienzo pegado en la pared al tiempo que se representan en post-its las ideas con dibujos y un mínimo de palabras.
La metodología se puede utilizar lo mismo para diseñar un nuevo negocio o una nueva línea de negocio dentro de una empresa u organización que para mejorar o hacer evolucionar un modelo de negocio en operación.
1. Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo.
2. Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio. Estas primeras dos partes son el núclue del modelo de negocio
3. Canales de Distribución: Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.
4. Relaciones con clientes: Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.
5. Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo, y además de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.
6. Recursos claves: Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa, para ello debemos utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionamos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.
Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.
7. Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta.
Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.
8. Red de Asociados: En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿Podemos reemplazarlos? ¿Se pueden convertir en competidores?
9. Costo de la estructura: Aquí especificamos los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego relacionamos cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.
Introducción: Marcelo Alvarez
Descripción Canvas extraído de: http://trujillosoft.blogspot.com
